Termin kojarzący się z morską żeglugą, a mający spore zastosowanie w psychologii.

Zakotwiczenie, czyli sytuacja w której statek zrzuca kawał metalu, na wielkim metalowym łańcuchu do wody, dzięki czemu zostaje w miejscu, gdzie go zaparkowaliśmy. W psychologii zakotwiczenie to metoda wnioskowania czy podejmowania decyzji w oparciu o jakiś punkt zaczepienia.

Nasz mózg zbudowany jest tak, że nie lubi nowych rzeczy. Jeżeli coś zobaczy to stara się przypisać to do czegoś, co jest mu znane. Często oceniamy różne zjawiska korzystając z punktów odniesienia. Powiemy komuś, że dany serial jest lepszy od innego, że wolimy truskawki od malin. Jeżeli spróbujemy jakiś nowy owoc, to stwierdzimy że smakuje podobnie do czegoś. Nasz mózg szuka nawiązań do rzeczy znanych, albo wzorców.

Korzystanie z zakotwiczenia to bardzo uproszczona metoda odniesienia, która związana jest z masą błędów poznawczych. Między innymi mamy efekt pierwszeństwa. Oznacza to, że pierwsza dostrzeżona informacja ma dużo większe znaczenie niż kolejne. Dodatkowo często pomijamy inne informacje czy prawdopodobieństwo. Jeżeli już dopuszczamy jakieś inne dane, to często deprymujemy ich znaczenie dla procesu podejmowania decyzji. W większości przypadków zakotwiczenie próbuje odnieść poznaną informację do czegoś co już zna. Najlepszy przykład? Wyprzedaż Steam. Powiedzmy, że widzicie nową grę, zaraz po premierze za 70zł. Dużo, czy mało? Każdy z was pomyślał sobie właśnie odpowiedź na to pytanie, stosując zakotwiczenie. Po prostu przyrównaliście podaną przeze mnie cenę do przeciętnej ceny gry i na tej podstawie wyrobiliście sobie odpowiedź.

Tak naprawdę ciężko jest wycenić wartość gry. Jak to przeliczać? Na godziny gry? Na liczbę pracowników, którzy nad nią pracowali? Wiemy, że cena przeciętnej gry po premierze waha się w granicy od darmówki do 250zł. Załóżmy że została wydana jakaś gra za 250zł po czym na wyprzedaży pojawiła się za 100zł. Część osób kupi ją, mimo że nie podjęłoby takiej decyzji gdyby w dniu premiery gra kosztowała 100zł. Znów mamy tutaj punkt odniesienia. Nasz mózg widzi że jest taniej i postrzega to jako okazję. Kto z was nie kupił nigdy gry “bo okazja” niech pierwszy rzuci kamień.

To samo stosuje się we wszystkich metodach sprzedaży. Jeżeli chcecie sprzedać auto za 20 tyś złotych to na serwisie aukcyjnym wystawiacie je za 25 tyś. Klient cieszy się, że utargował 5 tyś, a wy i tak zarabiacie tyle ile chcieliście. Działa to też w drugą stronę, jeśli klient rozejrzał się po aukcjach i zauważył, że samochód tej klasy średnio kosztuje 17 tyś, to nawet do was nie zadzwoni, bo ma punkt odniesienia.

Jak się ma to do gier?

Mam nadzieję, że na podstawie mojego krótkiego wyjaśnienia rozumiecie czym jest mechanizm zakotwiczenia. Przychodzi jednak kluczowe pytanie. Jak się to ma, jeśli w ogóle, do projektowania gier.

W kontekście projektowania mamy 3 aspekty o których warto powiedzieć. Mikro transakcję, budowanie mechaniki i wreszcie marketing gry, czyli recenzję.

Kotwica Marketingu

Zacznę od recenzji bo temat jest relatywnie najprostszy. Chodzi o nic innego jak odnoszenie wrażeń z gry przez pryzmat oceny, czy recenzji. Jeżeli otrzymacie grę, to wasze wrażenia z niej mogą być przefiltrowane przez opinie jakie słyszeliście o grze wcześniej. Jeżeli oceny gry przed waszą pierwszą rozgrywką były w granicach 8-9 to wasze wrażenia mogą być dużo bardziej pozytywne, niż gdyby te oceny wynosiły 1-2. Ponownie mamy tutaj odniesienie do pierwszej informacji. Mózg myśli, że przecież gra jest dobra, to czemu miałbym się źle bawić i lekko koloryzuje nasze wrażenia.

Częściowo może się to odnosić do ceny. Jeżeli wydacie na grę 200zł to wasz mózg będzie ją lepiej oceniał niż darmówkę, bo zapłaciliście za nią więc musi być lepsza. Właśnie przez to, że pierwsze recenzję mają znaczenie dla oceny innych recenzentów i graczy. Część producentów decyduje się na oddanie gry do recenzji w ręce sprawdzonych serwisów. Zła ocena w mediach mogłaby na starcie osłabić sprzedaż gry. Nie do końca etyczna zachowanie, ale jeśli zależy wam na sprzedaży to warto o tym pamiętać.

Kotwica Mikrotransakcji

Tutaj w zasadzie wracamy do kwestii ceny gry, ale w postaci mikro płatności. Większość gier F2P proponuje wirtualną walutę. Na samym początku dostajecie cenę np. za 1 kryształ wynoszącą 3zł. W tym momencie tworzy się punkt odniesienia. Następna paczka to 5 kryształów za 10zł. Robicie szybką matematykę i wychodzi, że tu jeden kryształ ma cenę 2zł, czyli bardziej się opłaca. Kolejna opcja to 10 kryształów za 15zł i tak dalej.

Kiedyś się to kończy, gdy ktoś stwierdzi że 100zł nie da, ale takimi punktami odniesienia można niejako zmusić (zachęcić?) gracza do wydania większej sumy pieniędzy niż początkowo planował. Ponownie mało etyczne, ale skuteczne wykorzystanie psychologii do maksymalizacji zysków.

Kotwica Mechaniki

Mózg przyrównuje rzeczy do rzeczy które zna. Kiedy uruchamiacie nową strzelankę to automatycznie chwytacie mysz w prawą dłoń, a lewą układacie w okolicach klawiszy WASD. Automat, nie myślicie o tym, bo znów działa efekt kotwicy odniesienia. Ta strzelanka przypomina te poprzednie, więc zakładacie identyczne sterowanie. Stąd idzie bardzo proste założenie. Jeśli budujecie grę z gameplayem, który bardzo przypomina lub jest identyczna do gameplaya z innych gier, to nie powinniście za bardzo mieszać. Czasami eksperymenty są potrzebne (sterowanie na gałkach analogowych w strzelankach było bardzo piętnowane, gdy pojawiło się pierwszy raz, a dziś to standard), ale nie należy ich wprowadzać na siłę bez głębszej koncepcji i pomyślunku. Inna sytuacja występuje, gdy celowo łamiecie konwencję, ale żeby jakieś zasady łamać, trzeba je znać.

Jak widać psychologia w projektowaniu gier ma spore znaczenie i to prawdopodobnie nie ostatni temat z tego zakresu jaki poruszę. Jednocześnie pamiętajcie o tych zasadach, kiedy znów zobaczycie super okazję na promocji Steam.